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易鑫金融组合拳 助力长沙万昱晟打赢翻身仗

6月的长沙炎热多雨,早上8点多太阳还没出来,热气已经蒸腾,但这样的天气并不影响唐哥的心情,“最艰难的时间已经熬过来了,现在反而很平静”。

唐哥是长沙万昱晟4S店的店长,主要经营国产品牌汽车。这个坐落于京珠高速交汇处的中档4S店,在总建筑面积达200万平方米的中南汽车世界里并不起眼。

“现在车市不好,一季度销售指标勉强达到。但说起我们最艰难的日子,应该是去年下半年。”唐哥说,“2018年9月份左右,门店经营压力大,随时可能亏损。店里的员工、经理都惶惶不安,这不是个好兆头。”

汽车融资租赁:为困境中的4S店带来生机

车市越是不景气,越要讲求客户服务和体验。对于万昱晟来说,除了卖车,还要找到更好的“粘结剂”——汽车金融

万昱晟主要经营中档国产汽车,大部分买车客户本身资金实力并不强,有比较强的贷款需求,但因为自身是“白户”或资信不完善,想要从银行、车厂申请汽车贷款比较困难。

“万昱晟想要卖出车,首先就要解决客户的承付能力问题。”唐哥分析说。在考察了市场上不少第三方汽车金融服务公司后,唐哥最终选择易鑫金融作为合作伙伴引入门店。

相比传统汽车金融,易鑫提供的是一种全新的汽车金融产品:融资租赁,其具有申请门槛较低、审核流程时间短、放款快等特征,非常适合唐哥的主要客户。

“融资租赁金融方式的引入,对我们销售有很大的提升作用。”唐哥说,“易鑫金融不但帮我们解决了车源问题,还在金融产品和客户后续服务方面,提供非常大的支持。”

建立合作后,易鑫金融张经理帮助唐哥分析了万昱晟的经营长短板:鉴于唐哥团队是由4S店、汽贸店、二手车销售联合组成,相对比传统金融代理商而言,没有集采、地采业务的经验和资源,造成当下门店车源质量不高,畅销车型偏少;此外,金融产品单一,金融服务力量不足也是制约销售达成的重要因素。

唐先生说:“当时一起制定的方案是发挥资源优势,主攻易鑫金融Q3和Q4新推出的资源车销售业务,易鑫帮助联系车源。而正好我们团队具备销售这类产品的渠道及经验,可以更好地将团队优势体现出来。”

接下来的几个月里,在易鑫金融湖南团队的努力下,整个湖南长沙区域资源车都优先调配到万昱晟体验店,供应不足的想方设法从其他省市调配,市场局面瞬间被打开。

同时,结合对消费趋势的大数据分析,易鑫金融专门为万昱晟销售团队开展客户和产品的培训工作,提供专门针对湖南市场的融资租赁产品:符合条件的客户只要支付20%的首付,就能顺利购车。

唐哥组织旗下销售分批次学习融资租赁产品知识,易鑫为此专门派驻经理在现场服务,提供客户现场看车、提档过户、资料申请、贷款申请的一条龙服务,最终助力长沙万昱晟体验店在中南市场打了一场漂亮的翻身仗,从原先的濒临亏损到Q4季度扭亏为盈,让万昱晟在2018年底的市场寒冬下迎来一个小阳春。

“可以说正是因为易鑫集团的合作和协助,我们才能顺利度过去年的年关”唐哥说。

贴近年轻客群:“汽车融资租赁+体验门店”的下个风口

现在,万昱晟4S店已经从中南汽车世界搬离,搬到了离目标客户更近的柏家塘区域,柏家塘安置区有大量的中等收入年轻客群,他们正是唐哥新的目标。

“现在通过网络购车的用户越来越多,之前扎堆的销售方式不一定能获得更多的客户,所以我们决定选择更接近目标客户的区域开店。”唐哥说。从易鑫金融角度看,更接近客户有地利优势,也更利于新的金融产品推广。

融资租赁的方式购车对不少人来说尚属于一件新鲜事,而开设体验店的方式,能够帮助消费者快速了解品牌背景、交易模式、相关服务等,从消费者产生用车需求开始跟进、帮助选车购车、提供金融服务和售后服务一条龙,建立购车用车的完整服务闭环,逐步改变消费者传统购车习惯,综合上述,将形成强有力的品牌展示与曝光。

“易鑫金融的张经理为了协助我们卖车,几乎没有休假过,随叫随到24小时在线,让我非常感动。”唐哥说,“现在回想起门店当初遇到的那一系列问题,瞬间觉得什么都不难了!易鑫不仅帮助我们完成了销售业绩,获得市场份额,更帮我稳定了军心,保证了店面的正常运营,有实力去开展更多业务。”

毋庸置疑,互联网、体验门店和汽车融资租赁的强强联合,是未来获得市场份额的关键,对消费者来说这未尝不是一种“福音”:更优质的产品、更低的门槛和更好的服务。我们期待这类体验店在今后能取得更好地发展,侧面推动国内整车市场的蓬勃发展。

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