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ofo,战斗到底的最后一刻

本文转载自 36 氪,经 PingWest 品玩授权发布。

作者:杨林,编辑:杨轩

“如果你们不想战斗到底,现在就可以离开公司。”5 月中旬,在一次百人动员大会上,ofo 创始人兼 CEO 戴威情绪激动,表态说,ofo 要保持独立,他不想让步。

这位年轻的掌舵者在与时间作战。

就在百人会议的一天前,戴威在滴滴创始人兼 CEO 程维的办公室结束了一次不算愉快的谈话。36 氪了解,程维告诉戴威,如果 ofo 被滴滴收购,他本人希望出任 ofo 的董事长,而戴威和创始团队则可以留在滴滴——程维给戴威提供了一个选择,去做单车的出海业务。

如果答应了滴滴的邀请,这意味着,戴威和他的团队将淡出ofo的核心管理层。另外,虽然程维没有明确开出收购的价格,但是一名知情人士称,程维对 ofo 的预期买入价格只有美团收购摩拜27亿美金的一半,这显然距离戴威的预期有着极大的差距。

类似的谈话曾多次发生。事实上,ofo 和滴滴、阿里和蚂蚁金服早在 5 月份之前,就进行了长达数月的资本博弈,多位接近核心的人士对 36 氪称,戴威现在已经被迫坐到最后的谈判桌前——他们认为,ofo 卖身的结局已定,只是时间早晚的问题,滴滴和蚂蚁金服都是可能的并购方。

传言不断流出。6 月底,有非 ofo 股东的投资人发朋友圈称,ofo 已经确认卖给滴滴,金额不详,官方消息会在七月才有,戴威出局。36 氪向 ofo 一名联合创始人求证此消息,被否认。

在摩拜“卖身”美团的终局参照下,ofo 如果被收购并不让人惊讶。以如今的舆论风向,ofo 能保持独立性,才在意料之外。

ofo 正面临创立以来最糟糕的生存环境。春节之后,不利消息不断传出——供应链欠款、用户押金挤兑、资金链即将断裂、股东阻止 ofo 拿下一轮融资——这些不利消息的核心,都跟 ofo 是否还有钱可用有关。

戴威正在紧张展开自救。ofo 在今年 3 月披露“E2-1 轮”融资,部分来源于向阿里抵押动产获得的贷款。当时戴威接受 36 氪采访时表示,造血能力至关重要,ofo 将快速盈利。

但另一边,为了保持独立性,时间不过走到 6 月初,据 36 氪从关键人士处获悉,ofo 又在偿还了“E2-1 轮”融资中阿里提供的部分贷款——据《财新》估算,此时到期债务为 4.5 亿元。

资金捉襟见肘。

据《财新》报道,到今年 5 月中旬,ofo 单月成本就高达2.5亿元,其中运维成本 1.3 亿元,费用 1.2 亿元,此时,ofo 账面的可用金额已经不超过 5 亿元。

这意味着,七八月份将是一个关键时点。如果不能赶紧造血,或拿到新资金——继3月的“E2-1轮”融资后,原本ofo内部人士对36氪称很快会到来的“E2-2 轮”融资,至今没有落定——ofo 这家公司就走到了弹尽粮绝之时。

戴威“战斗到底”的欲望,以及他握有的谈判筹码,使得局面相持不下——与当时摩拜股东结构和意志分散、力主独立的CEO王晓峰仅握有少数股权不同,戴威与 ofo 四个联合创始人的利益和行动一致,据关键人士称,几人占据公司董事会9个席位中的5个,并拥有至少一票否决权。

但谈判桌的另一端,不论滴滴还是阿里+蚂蚁,都难以同意创始团队继续保留控制权的条件。作为重要股东,至少滴滴也握有一票否决权。

如此僵局之下,戴威的坚持,甚至在部分 ofo 员工看来,都不够理性:越早出手,ofo越能卖个好价钱,越拖越会资产贬值。

诸如摩拜的案例,似乎再次证明,在中国互联网市场上创业公司无非2个选择:或者站队AT,或者站队AT支持下的小巨头。创业公司独立成长为小巨头几无可能。

戴威却要“战斗到底”,试图在巨头控制的生态里,拼死一搏。

奋力自救

在一些 ofo 员工看来,当初受到了多少赞美,如今就要面临多少非议和责难。和去年此时备受追捧不同,最近几个月,各种坏消息如雨点般向这家公司砸来,密不透风。

近期的一个坏消息是,市场传言 ofo 3 名管理层人员离职,虽然实际只走了 1 人。知情人士称,戴威看到报道后异常愤怒,认为背后有推手在“搞 ofo”。

知情人士对 36 氪称,每次负面新闻后,ofo的押金量就会掉一截,到最近已经影响不大,“掉无可掉了”。

戴威拒绝了内部让他出面澄清的建议,但旋即采取了一个大胆措施:6 月,ofo 全面取消了曾芝麻信用免押金的所有城市活动。如果用户不购买 95 元的“福利包”,就需要缴纳 199 元押金才可使用 ofo。

押金是共享单车行业的阿喀琉斯之踵。曾有利益相关方向媒体放料,称ofo和摩拜都挪用了多达数十亿用户押金。小蓝单车在倒闭时也未能偿付用户押金。

这也给了对手可乘之机:蚂蚁金服投资的哈罗单车,依然是全国免押金模式。

哈罗单车 5 月公布数据称,自己单量已经超过 ofo 和摩拜的总和。哈罗此前主做二三线城市,但其一名投资方告诉36氪,哈罗单车争取一线城市政府的理解已有一定进展,“如果能顺利进入北京、上海等大城市,不排除哈罗会加大投入,和ofo、摩拜形成正面对抗”。

ofo 已经难以避免地在竞争中采取守势,但戴威已经顾不上这些。

价格战不打了,一元月卡在 2 月就被取消。在共享单车行业初始,包括朱啸虎在内的诸多投资人,都认为这是一个靠租金可以快速回本,能算过来帐的生意。但在之后的竞争中,价格战使得租金收入可以忽略不计,共享单车的财务模型不再成立。

戴威在内部反省,去年的粗放型投车和管理缺失给公司带来了不小的弊端。“精细运营”是ofo今年的策略。

换句话说,ofo 已经不下新车订单了。但滴滴则在加大对青桔单车的投入力度,重点发力一二线城市单车市场,预计年内投入总金额超过5亿美元。

年初,滴滴已经和天津富士达合作,生产了大概十万辆外型酷似小蓝单车的车辆在北京投放。来自滴滴的信息是,滴滴正在新造 200 万辆量级的共享单车。“滴滴也是在给 ofo 施压”,一名投资人称。

裁员也随之持续进行。ofo 联合创始人于信曾公开承认,5 月中时,ofo 裁员目标是,从 1.2 万降到 8000 人,因为智能锁的普及和对人工需求的减弱,大量的运维师傅被“优化”,而总部裁员 500 人。

(图片来源:Pandaily)

ofo 还在想方设法获得输血。在 6 月初偿还阿里贷款后,据 36 氪获悉,ofo 又在尝试通过抵押动产的方式获得资金。

ofo 的自救尝试中,甚至可能包括一个狂野的尝试:2 月时,区块链行业传出 ofo 尝试 ICO 发币募资。但 ICO 在中国属于非法,至今该传言也没有坐实。

ofo 正全力试图释放利好消息。

6 月中,ofo B2B 业务负责人邵毅称,ofo B2B 项目(车身广告)营收已经超过1亿元。

今年 6 月,ofo 公开称,自己在国内 100 余座城市已实现盈利。

值得思索的,是以“骑行租金+广告”为主的收入,能为 ofo 带来多大的收入和利润?支撑起一个何种体量的生意和未来?

曾有摩拜投资人对 36 氪称,滴滴握有 ofo 一票否决权,这导致 ofo 无法靠用户量优势,向客单价更高、体量更大的打车市场切入,这极大限制了ofo的发展空间,也是自己不支持摩拜与 ofo 合并的原因。

即便果然如 ofo 所宣称的,已经实现了 100 城盈利,下一步呢?资本风向已经从满怀热情,转移为怀疑共享单车这门生意是否能独立存在。

戴威即便此时拼死扛住,也还要接下来证明自己能在巨头的夹缝中长大。此前,他已经饱尝在巨头中斡旋的不易。

滴滴的意志

ofo 命运的转折点,最早可以追溯到去年年中,ofo 和软银谈一笔 10 亿美金量级的融资。关键人士告诉 36 氪,软银创始人孙正义和戴威见面后相谈甚欢,孙甚至当场手写了一份投资意向书,两人还愉快地合影留念。

至少在那一刻,戴威对滴滴应该是心存感激的,因为正是滴滴牵线,帮ofo拉来了软银。ofo 内部多名关键人士对 36 氪称,滴滴还和 ofo 承诺,F 轮之后的融资滴滴也会帮忙。即使这个帮助有附加条件——双方口头协定,软银的 F 轮融资完成后,滴滴的高管将进入ofo,帮创始团队一起管理公司。

这对当时已经在竞赛场上杀红了眼的 ofo 来说,仍具诱惑力:去年下半年,ofo 和摩拜几乎已经把国内能拿到的机构资金尽数拿到,融资方向,要转向软银这种国外巨型基金。

虽然软银的钱没有到账,但 7 月滴滴高管已经入驻 ofo。滴滴高级副总裁付强主管 ofo 运营,所有大区经理和城市经理都向他汇报;滴滴财务总监柳森森负责梳理 ofo 的财务模块。滴滴开放平台负责人南山则通过求职应聘的方式也加入了 ofo,主管市场和用户增长,包括控制市场预算。一名 ofo 员工称,7 月同时和付强等人一起入职 ofo 的还有数十位滴滴员工。当时,外界已经对此解读为 ofo 创始人被架空。

“滴滴意识到 ofo 当时内部存在一些问题,派高管过去是为了帮助他们纠正,”一名滴滴人士对 36 氪称,滴滴几名高管试图规范ofo的财务支出和内部管理。“就像是家长看到孩子犯错”。很多 ofo 员工也认为,付强等人确实 ofo 帮助公司缩减成本,提高了运营效率,但“几个滴滴高管把市场、运营和财务的控制权都收归到自己手中了,后期戴威难免感觉被架空”。

ofo 等到 11 月最终没有拿到软银那笔钱。双方私下对此各执一词:36 氪从接近 ofo 人士听到的是,滴滴拖着没有在投资协议上签字同意(而非使用了一票否决权),同时滴滴还向软银“散布消息”称 ofo 内部有“贪腐”,导致软银拒绝放款。而滴滴内部人士坚决否认了该说法,称是软银做完尽调后,自己放弃了投资o fo。

一直没等到软银融资的戴威,旋即找到了股东阿里。得到阿里的支持后,最终 ofo 连夜将几名滴滴高管及员工劝退。

虽然戴威后来对 36 氪称,他们是和付强等人“和平分手”。但显然,这件事成为两家公司关系出现裂痕的一个重要节点。

一名知情人士对 36 氪说,付强等人一回滴滴,滴滴马上就正式决定要自己做共享单车。有和滴滴合作的单车供应商也向36氪证实,滴滴正是去年 12 月正式下单造车。

同一时刻,ofo 也关闭了之前对滴滴开放的几乎所有权限,包括企业邮箱、对各种数据的查看,造车和运营情况,以及ofo员工的通讯录。

决裂后,滴滴开始强力从 ofo 挖人。“怎么买车、怎么布点,怎么收车,负责这些的员工被挖走的比较多,这些人会接到滴滴方打来的电话,‘待遇 double,你来不来?’”

再之后,滴滴又接管了破产的小蓝单车,并给自己的共享单车品牌起名“青桔”。

接近 ofo 的人士对 36 氪称,早在滴滴投资ofo时,曾签署协议,滴滴如果想收购其他的共享单车品牌或者自己做单车,都只能从 ofo 的 app 端进入,而滴滴做青桔单车并没有遵守此规定。来自滴滴的说法则是,没有这个约定,“ofo 还没有条件和资格让滴滴同意这种条约”。

一名 ofo 投资方曾对此调侃,“‘爸爸’成了直接竞争对手,不光是 ofo 没有处理经验,我们之前也没有见识过”。

还有 ofo 人士认为,一件要归咎滴滴的事情是,去年下半年 ofo 推出低价月卡甚至免费骑行,是在几名滴滴高管的建议下进行的。当软银的钱最终没有到位时,这让 ofo 陷入了财务困境。

多位人士对 36 氪说,付强事件和滴滴自己造车后,戴威对程维的情绪,从最初的信赖,也随之改变,“他(戴威)感情上受到很大的伤害”。

“其实一开始滴滴是真心希望 ofo 能做好”,一名滴滴内部人士说,但后面发生的事情也超出了滴滴的预期,滴滴“并不想让ofo走向死局,程维和柳青也不是这样的性格”。

这一系列冲突,不仅关于商业利益,也关乎一个创业者的个人选择。熟悉戴威的人士认为,戴威不能适应被滴滴管束的状况,如今拒绝滴滴的收购,也是是戴威做出的一种应激反应。

合并如何被错过

很多 ofo 人士如今回首,和滴滴“闹翻”不可惜,但遗憾的是,错过了和摩拜的合并。这意味着结束战争、盈利,成为新一代小巨头。

错过的背后,是巨头的利益纠缠。

其实早在去年 10 月,ofo 和摩拜就开始密集地谈过很多轮合并。

那个时候无论是 ofo 和摩拜都资金紧张。“两家公司的情况那时候差不多,腾讯不愿意再给摩拜投钱了,滴滴也一样。加上冬天来了,所以两家的财务数据都不好看。”参与了谈判的人士称,谈判桌上,“基本把各家的情况都摆在台面上了,两方人相互掀老底”。

滴滴当时多次牵线,试图促成 ofo 摩拜合并,但滴滴希望自己掌控局面。据 36 氪了解,滴滴起初给过一个合并方案,程维出任新公司的董事长,让更为老练的王晓峰出任 CEO,ofo 年轻的创始团队则要出局。摩拜、李斌以及腾讯对此没有异议,但戴威则反应激烈,在谈判过程中多次强调,方案对 ofo 不公平。

ofo 核心人士对 36 氪称,ofo 能接受的方案,是和摩拜共同管理,滴滴继续做好自己作为投资人的角色,“摩拜当时也是这样的态度。但滴滴想由自己控制全局和新公司”。他打了一个比方,就像是两个小国家打架,这时候一个大国领导人走过来说,我可以帮你们调停,但是停战之后你俩都得受我的控制,“这让人无法接受。”

“程维就是一个很轴的人,但是戴威比他还要轴”。在一些滴滴内部人士看来,ofo 不能算是一家“听话”的公司,戴威也很难成为一个“听话”的下属。

利益相关方们,在试图用自己的手段左右 ofo 和摩拜的走向。2017 年 11 月 30 日下午,有媒体发文称,据相关人士爆料,摩拜和 ofo 资金告紧,已经开始挪用用户押金填补缺口,挪用总金额高达 60 亿元,自行车厂以及公关公司等供应商的付款也均已暂停。

这是一个惊魂时刻。两家公司措手不及,一直到当晚深夜,两家公司的管理层都还在开会商议对策。一名知情人士称,虽然很快双方都发布了否认的声明,不过依旧无法避免损失。

那篇稿子带来的另一个可能的后果就是切断两家公司融资的后路。一名接近摩拜潜在投资方的人士就曾告诉36氪,投资人看到稿子后,才发现摩拜的资金缺口可能比自己想象中更大。

但戴威很快得到了阿里的支持。阿里也不希望看到合并,担心自己的话语权会被削弱,就像当年滴滴快的合并一样,更何况,蚂蚁金服又在扶持哈罗单车。

去年年底合并谈判最激烈的时候,ofo 和阿里接触频繁。一名知情人士称,在去年年底,阿里给ofo传递的感觉是,会一直支持这家公司独立发展,这给了戴威极大的信心。

随后,阿里要投资ofo十亿美金的消息不胫而走,这让 ofo 似乎站到了腾讯的对立方,削弱了与腾讯系公司摩拜合并的可能性。

阿里旋即在去年 12 月,出资 1.2 亿美金帮助 ofo“洗掉”朱啸虎的股份。此前,朱啸虎正是推动 ofo 摩拜合并最坚定的那个人。而已经有一票否决权的滴滴也出资0.27亿美金,“清掉”了朱啸虎的那一票否决权,以避免其落入阿里手中。

到了 2018 年 2 月,ofo 通过股权与债券并行的方式获得了阿里领投的 8.66 亿美元,后者得以进入 ofo 董事会。阿里的介入让合并变得更加渺茫。因为无论是阿里还是腾讯,都不会接受共存于同一个董事会里。

摩拜投资人原本就对 ofo 存在争议,随着今年 4 月摩拜正式被美团收购,ofo失去了和摩拜合并的一切可能。

有知情人士称,美团和 ofo 的管理者近期应该也就收购一事接触过。不过鉴于滴滴在 ofo 的一票否决权,以及阿里(蚂蚁金服)的意志,美团收购 ofo 几乎没有可操作空间。

两个神仙

阿里巴巴原本看似是 ofo 的支持者。今年 3 月,阿里领投了 ofo 8.66 亿美金的 E2-1 轮融资时,有消息人士称,阿里的 E2-2 轮融资本该在不久之后到账。但阿里此后产生了动摇。

美团收购摩拜,这打乱了阿里的计划。据说阿里内部曾算过一笔账,美团外卖+摩拜单车+打车业务,光这三块加起来每天就有至少三四千万的单量,“阿里内部很震惊,决定要在单车上扳回优势”。

这加速让 ofo 坐到了“卖身”的谈判桌前,买家不仅有滴滴,还多了一个阿里/蚂蚁金服。

美团宣布收购摩拜仅过去十天,滴滴就和阿里就在同一天分别宣布加码共享单车:滴滴加码青桔,蚂蚁再次领投哈罗单车。在一些 ofo 员工看来,此举像是对 ofo 施压。

据 36 氪了解,目前滴滴和阿里分别是ofo的前两大机构股东,占股分别超过 24% 和 16%,也就是说,如果两者联合,占股总比将超过 ofo 的创始团队。

多个消息源称,目前阿里已经倒向蚂蚁金服,并积极地撮合后者收购 ofo。

对戴威来说,卖给蚂蚁并非好选择:这意味着 ofo 难逃和哈罗单车合并。有知情人士称,4 月前蚂蚁金服就已经在哈罗内部占股超过 45%,哈罗更好控制、更能服务蚂蚁的战略意图,而ofo在蚂蚁里的话语权极可能低于哈罗单车。

阿里和蚂蚁的思路,和美团对摩拜的诉求类似,希望 ofo 帮助自己的金融授信体系,以及口碑业务。滴滴的目标更单一清晰,覆盖到出行领域时,共享单车是中间不可缺失的一环。

滴滴也对 ofo 有强收购诉求。虽然滴滴推出了青桔,目前进入了超过 20 个城市,不过依旧只能在二三线城市打外围战,并且在青岛、武汉、深圳和郑州等城市都曾出现“强投”。一名负责运营青桔单车的员工称,目前滴滴投放单车的节奏虽然迫切,但是单量并不可观,在有 ofo 和摩拜的城市里没有明显优势。

“我们测算过,滴滴至少要在金钱成本和时间成本上多付出三到五倍,才能得到先进入者同样的蛋糕”,一名熟悉单车领域的业内人士称。

更重要的掣肘则来源于政府。早在滴滴造车之前,北京、上海等一线城市政府陆续出台新规,不再接受新品牌的进入和投放。总之,滴滴自己做单车,已经失去了最好的时机。

一些 ofo 员工已经在私下权衡两者,比如,“被滴滴收购比被蚂蚁收购更划算”。理由是,在青桔和小蓝都没有发展成规模前,滴滴会重点扶持 ofo。

但因为戴威对独立运营的坚持,无论是滴滴还是阿里,其计划都未能如愿。

据 36 氪了解,今年年初滴滴就立下对 ofo 的收购时间表,预计在 6 月份完成对 ofo 的收购。不过现在看来,这个计划暂时要搁浅了。

滴滴与阿里也存在利益纠缠。

在 ofo 事件上,滴滴手里的牌更大:比蚂蚁更多的占股,以及一票否决权。但滴滴难以完全实战,因为它也需要阿里。

滴滴的单车业务对用户免押金,使用的是蚂蚁金服的“芝麻信用”数据,一旦蚂蚁停止对滴滴开放资源,那么滴滴只能选择全部免押金或者不再免押金,全部免押有资金风险,而不再免押金则会让它的单量下降。

另一方面,滴滴也担心阿里学习美团,借道哈罗单车,在出行市场和自己正面竞争。

“而且,阿里和美团终究难逃一战,到时候滴滴要扮演什么角色,是各自为战,还是和阿里联合起来对抗美团,都是滴滴要考虑的关系”,一名接近滴滴人士说。

两者不是不存在联手可能。如果滴滴同意在收购ofo后,更大范围用芝麻信用分免押、为支付宝提供巨大的线下流量,蚂蚁金服或许会考虑放弃对 ofo 的收购。

双方都不愿放手。36 氪了解到,两家公司已经就ofo到底归属于谁有过多次交流,“滴滴想让蚂蚁放手,但是进展可能不太顺利,蚂蚁能妥协早就妥协了”,一名知情人士称。

戴威无论选择谁,都是两难。有人曾建议ofo和滴滴商谈,拿新的融资作为筹码,“洗掉”蚂蚁金服在ofo的股份,从而换取滴滴的信任和安全感。但这需要跟巨头斡旋的高超技巧。

拖到最后一刻?

事实上,今年 5 月戴威拒绝收购后,无论是滴滴还是蚂蚁,都已经对 ofo 转变了策略,停止主动出击。6 月之后,各种谈判进入僵持阶段。

“越往后拖,其实对 ofo 来说是越不利的”,一名接近滴滴的内部人士称,“接下来的七八月份,风吹雨淋加上阳光暴晒,小黄车的折损率只会越来越高,资产会越来越不值钱”。

该人士称,滴滴内部核算过 ofo 的资产和账户可用金额,结论是,ofo 的情况并不乐观,“他们的账面太透明了,欠供应商的钱、押金的钱、单车的亏损,这些肯定各家股东们都算过”。这意味着虽然 ofo 采取了各种自救的手段,但杯水车薪。

“无论是滴滴还是蚂蚁,现在都觉得没有必要急着去找 ofo,这是已经达成的共识”,上述知情人士称,目前滴滴和蚂蚁都觉得ofo的要价“偏贵”,“理想中的价格大概只有美团收购摩拜的一半”。

滴滴在等待今年第三季度的一个时间节点,即 ofo 资金链彻底断裂,戴威不得不妥协。“然后滴滴才会和蚂蚁坐下来,把各自的条件摊开,慢慢地商量一个方案,看谁退出,以及出一个什么样的价格”。

而这也意味着,到时候 ofo 只能接受命运,没有任何话语权。

ofo 显然也意识到了这一点,36 氪了解到,美团收购摩拜后,戴威就将自己的主要精力花在亲力亲为寻找融资上。

因为滴滴拥有一票否决权,它有能力阻止 ofo 的新融资。比如,去年 12 月 ofo 曾经透风即将和阿里敲定一笔十亿美金的融资,但迟迟没有落地。据 ofo 内部人士透露,其中一个原因是,股东滴滴一直没有在投资协议上签字,准确来说,滴滴没有使用一票否决权,但是也一直没有说“yes。”

ofo 戴威最终还是找到了绕路的办法:进行两次动产抵押,在今年3月初,换取了阿里共计17.7亿元人民币的融资。此时滴滴的态度才终于松动,口头上同意了 ofo 接受阿里投资。

一个合理的担心是,滴滴会用同样的手法再次“阻碍”ofo 融资。

一名 ofo 股东对 36 氪说,时至今日,ofo 也未必完全拿不到钱,“但是有意向的人会担忧自己被卷进‘爸爸’和‘儿子’之间的战争中,所以更希望ofo能把滴滴先摆平”。

局面就僵在了这里。

在 ofo 的去路上,到处都是巨头的身影。在普遍认为必须在AT间站队一家的今天,ofo显得如此异类。

倔强的戴威,一直撑到现在,这已经超出了所有人的预期。

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