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看OTA与线下资源方的“相爱相杀”

摘要:更加值得注意的是,航空公司、酒店等资源方如今越来越重视自己的直销能力,一旦其具备强大的直销能力则不需要再过分忌惮OTA,也不需要付出不必要的佣金了,然而在直销能力还不足够强大时,资源方又非常需要OTA的分销。

从“口水战”、到“价格战”再到动不动就“封杀”大战,OTA与线下资源方一直在博弈中,OTA与酒店、航空公司、景区等既是合作方,他们需要互相依靠,但同时又因为利益诉求的不平衡而互相指责和打击对方。

这种“相爱相杀”的场景又出现在了2016年跨年时分,在2015年的最后一天,海航系和南航系同时宣布暂停与去哪儿的合作。

去哪儿网随后发出官方回应,称合作暂停是由于未就机票展示问题与航司达成一致,其还表示即便是暂停合作期间,客人依旧可以通过去哪儿购买到南航和海航的机票。

有业内人士指出,种种迹象表明,这是一次航空公司暗地计划好的联合“刺杀”行动,目的就是打得去哪儿网措手不及。此前,航空公司已多次对去哪儿网下发整改令,要求不能做发红包、优惠券类的促销,不允许价格低于航空公司官网等等。而去哪儿网的一贯“不听话”,让航空公司方面心存不满已久。

航空公司、景区和酒店都是OTA的线下资源方,对于资源方而言,OTA是非常重要的分销渠道,尤其是携程、去哪儿这类大型OTA由于具备十分强大的酒店和机票分销能力,因此OTA对资源方是具有商业价值的。然而携程、去哪儿这类大型OTA有时候的做法非常“霸气”,曾经就出现过携程下线部分酒店的纠纷。

而机票业务也是一样,无论有没有钱赚,只要能吸引来用户,一些OTA就愿意做促销。中国旅游研究院副研究员杨彦锋指出,航空公司提出要按照航班时间来排序,表面上是遵循国际惯例,但所谓的国际惯例是GDS(全球分销系统)的排序规则,是针对机票代理商的。对消费者来说,买机票是最关心的因素是价格而不是哪个航空公司或哪个时间段。 数据显示,70%的消费者都会根据价格来选择航班和供应商。

这样一来,去哪儿这类OTA的低价战等于扰乱了航空公司的正常价格体系,这让航空公司既恼怒去哪儿这类OTA却又有些忌惮。

更加值得注意的是,航空公司、酒店等资源方如今越来越重视自己的直销能力,一旦其具备强大的直销能力则不需要再过分忌惮OTA,也不需要付出不必要的佣金了,然而在直销能力还不足够强大时,资源方又非常需要OTA的分销。

所以可以理解资源方对去哪儿这类OTA“既爱又恨”,一旦OTA在销售价格或其他方面突破航空公司、酒店等资源方的“底线”,则资源方会愤然切断供货,比如此番发生的海航系和南航系同时宣布暂停与去哪儿的合作事件。

另一方面,去哪儿这些OTA也是对资源方“又爱又恨”,“爱”的是资源方是供应商,分销者必须有充实的后方货源才能售卖。所以OTA也都在想方设法抓住资源端,来增加自己的话语权,不论是旅行社“封杀”在线旅游商、旅游业者自己的价格战、酒店和景区资源争夺战,还是最近的携程与阿里的酒店机票“二选一”纠纷等,说到底就是OTA用各种手法来争夺线下资源,让自己的话语权更大,更能掌控别人并且“去对手化”。

而OTA对资源方“恨”的则是双方的利益诉求往往不能平衡,供应商动辄“断供”。比如去哪儿的“穿山甲”内部计划是要提升自己的销售能力,可是在过程中,难免会伤害到航空公司方面的利益,于是矛盾出现。

但是,在商言商,如果资源方和OTA,双方可以谈妥各方利益与条件,则依然有可能恢复合作,关键就看双方如何博弈。

责任编辑:王新岗

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